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企业动态

更好地对接市场 更好地服务客户

发布者:admin      发布时间:2017-11-29

更好地对接市场 更好地服务客户

——营销中心创新机制提升产品竞争力纪实

四季度以来,钢铁行业形势依然严峻,依托转型升级,通过改革创新解决制约企业发展的矛盾和问题,已成为钢铁行业的共识,公司营销中心瞄准高端市场和高端客户精准发力,通过创新营销体制,激活营销团队活力,稳定提升产品的竞争力和创效水平。11月以来,公司大客户订单量同比提升9%;八宝粥、午餐肉罐用板等高端产品打入马口铁行业一线领域。

变革 激活营销阵地一池春水

在公司全面推进改革创新的总体部署下,四季度以来,营销中心摒弃传统思维和理念,以市场管理统一、营销渠道统一、客户服务统一、价格体系统一,提升产品创效能力为目标,对营销系统进行改革。从建立以产线为市场单元的服务机构和营销考核机制变革两方面入手,进一步为客户提供更为专业化的优质服务,促进产品创效能力的不断提升,全面提升产线对接市场和产品的创效能力。

新成立的板业镀锡业务组从市场管理、品牌管理、客户关系培育、营销策略、营销渠道、产销衔接与新产品销售等方面加强管理,打破内部管理界限,并在新区镀锡生产线构建起“产销研一体化”的营销服务新模式,负责板业镀锡类产品销售、市场开拓、品质支撑。同时,以市场需求为导向,采用多角度销售方式,加快释放产线潜能,推进产品档次、销售价格和经济效益的提升;加强产销联动,既注重销售环节增效,又注重生产线优势产品的提升,对产品研发继续加强攻坚力度、优化客户服务等职责。如此一来,营销中心通过一系列的“组合拳”的施展,实现了更为专业化、差异化的服务,有力提升了客户服务水平和营销绩效。

激活了营销团队,迸发出巨大活力,使公司订单承揽和客户服务、管理有了显著进步。围绕新区镀锡订单量每月16000吨的目标,以做好产品结构调整为支撑,努力依靠品种开发,进一步提高产品售价,全力打造“河钢衡板”品牌,通过营销新机制促市场和用户开发,提升企业竞争力。

对接 让高端产品步入高端循环

为发挥销售的市场策略核心作用,加大对销售人员考核力度,营销中心将销量提成的设定,变革为“以产品销售难度和利润”为基本原则,同时考虑各产品的销售规模;同时,加大“一对一”直供比奖励基数,在销量上遵循开发难度,兼顾客户品牌及行业影响力;以产品实际结算价格与产品基价的价差做为售价提升额,按照比例计算奖励,实现围绕用户与市场、产销研一体化的快速反应。

  众所周知,在营销工作中建立灵活的、有竞争力的价格管理体系是促进销售的一个重要保障,也是营销策略的重要内容。板业镀锡业务组业务主管刘义说:“这就需要我们要充分研究市场变化、了解其它钢厂价格政策的变化,了解客户的需求等等信息,根据衡板自身产品的特点,从而建立灵活的、充满竞争力的价格管理体系。”

  根据食品罐、家电板客户对同一材质产品性能、尺寸偏差等指标的不同要求,营销中心通过联合事业部进一步细化生产工艺,满足客户个性化需求。“以客户需求为中心的用户服务和快速响应机制正在不断完善”业务经理李冲如是说。每次出差开拓业务,回访用户,都要完成一张用户回访表。在这张表上,有用户对公司产品使用的效果和建议,以及下一步产品研发的方向等内容,回到公司后,李冲要把这张表作为“作业”上交。

  通过走访客户进一步了解客户需求和下游市场前景,按需推销产品,引导公司的产品生产;对客户反映的问题进行跟踪处理,体现服务与销售的专业度。同时,体现公司对客户的重视与关注,进一步提升衡板品牌知名度。

目前,公司一般直供交货率较10月份同期提高到90%以上;战略、重点直供户交货率实现了100%,部分战略户的交货周期缩短到15天交付。   (夏铮)